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沃爾沃裂土分封 能否破解渠道之困
2013-11-07 10:21 來源：中國青年報 說兩句 分享到：
央廣網河南分網消息 據中國青年報報道：在豪華車市場高速增長的形勢下，為了搶占先機，各豪華品牌紛紛跑馬圈地，將經銷網點擴建至三四五線城市。隨之而來的問題是網點過密、庫存高企、利潤降低、競爭加劇和價格戰頻發。同時，過高的建店成本不僅積壓資金，也浪費了土地資源，導致經銷商投資風險增加，銷售和售后服務質量下滑，最終激化了廠商和經銷商之間、經銷商和消費者之間的矛盾。這已經成為困擾豪華品牌渠道建設的共同難題。
為了解決這一難題，10月31日，沃爾沃在北京發布未來渠道戰略，并與首批10家戰略合作伙伴簽署合作協議。沃爾沃總裁兼首席執行官付強表示，新戰略旨在加強沃爾沃對終端的滲透，讓服務更貼近客戶；降低渠道建設和運營中的浪費，提高渠道效率；創建和諧發展的廠商關系，在擴大市場占有率和確保經銷商投資回報之間尋求最佳平衡點。
他解釋，新戰略的核心問題是兼顧三方面的利益——消費者、經銷商和廠家，實現廠家、經銷商、客戶的共贏�！拔譅栁治磥砬缿鹇缘暮诵氖恰瘍商嵘赐ㄟ^多樣化網點類型、合理化網點規模、優化網點成本，提升網點形象、提升合作模式五大舉措，完善沃爾沃終端網絡布局，打造更具優勢的渠道體系競爭力。”
讓經銷商安心長線發展是新戰略的重點�！艾F在經銷商有很多不確定性，不知道這個市場開拓完后會發生什么。經銷商建二級網絡是一種無奈的舉動，他不知道投資有沒有保證。話語權在廠家，一旦這個地區發展了，廠家在這里再發展一個網絡，就跟你沒關系了，他之前的努力都浪費了。這是經銷商與廠家長期合作的瓶頸。我們這次戰略的核心目的就是打破這些瓶頸�！�
付強認為，現在經銷商在投資行為上比較理性，不像過去那樣希望上個品牌批一個店，馬上就能生錢。沃爾沃所做的努力是讓投資人更有信心、跟沃爾沃品牌一起成長，形成真正的伙伴關系。短期利益要拿，但更多的是雙方的長期利益。沃爾沃今年日子并不差。但經銷商因為這個原因投資沃爾沃的話，并不是我們想要的戰略合作伙伴。
“跟經銷商設定地區開發的整體戰略目標，等于我們把這個區域給他，他為這個區域的開拓結果負責。如果這個地區是你開發的，只要開發是有效的，對客戶是負責的，對謀求市場占有率達到效果的，你就是最終受益者。有點類似改革開放初期的聯產承包責任制，這塊地你去種，收成你負責，沒有特殊情況接著種下去。這樣的話經銷商開拓市場的積極性更高，對這個市場的投入更長遠，而不是短期的�！备稄娊忉屨f。
這種類似“裂土分封”的做法，不僅給經銷商長線發展吃了顆定心丸，也有助于降低運營成本�！叭绻@一片地域都是一個投資人，庫存和人力資源就會優化。比如北京7家經銷商來自不同的投資人，相互之間有競爭關系。7家經銷商可能匹配客戶需求，但相互之間并不一定配合。如果7家經銷商來自兩個投資人，一個有3家，一個有4家，情況就不一樣了。同樣7家庫存，匹配度很高，效率會提高，這當中節省的錢就很可觀�！备稄娬f。
這一做法也將提高沃爾沃的市場滲透率。“過去總說建了多少網點，今天這個概念要變化。就像早些年談國產、國產化率多少，現在已經沒有意義了。未來更有意義的是滲透到什么程度，覆蓋到什么程度，在多少城市跟消費者有接觸點。我們鼓勵經銷商做好本地市場，精耕細作，最終是要讓經銷商更貼近消費者。”付強說。
為了讓經銷商安心，新戰略還提到，未來的網絡擴張要避免重復投資或浪費。具體而言，一是在渠道建設避免浪費；二是渠道形成規模優勢，優化運營成本。“在投資環節，客戶需要的部分我們去投，客戶不需要的我們不投。如果投入不產生附加值，就是社會資源的浪費。就像一個鄉鎮醫院非要建一個豪華的核磁共振中心一樣，但得了大病的消費者都會去城市大醫院看。沒有必要為消費者不可能消費的東西投入�！�
“所有的舉動都是要減負，給經銷商減負，也給我們自己減負，因為最終經銷商的高投入，也是廠家和消費者埋單。實際是在給三個方面一起減負�！备稄娬f。
編輯：張英
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