渠道繼續下沉 寶馬在華推行“利潤四驅”
2013-11-14 08:51 來源：中國青年報 說兩句 分享到：
央廣網河南分網消息 據中國青年報報道：再過一個月，史登科卸任寶馬大中華區總裁將滿一年。在過去的11個月中，寶馬中國高層的人事震蕩讓業界津津樂道于猜測下一個離開的是誰，而因設計缺陷引發的5次召回風波也招來了“拖延癥”、“數量不夠”的質疑。
寶馬一面回應質疑，一面交出了一張還不錯的成績單。今年前10個月，寶馬在中國大陸累計銷量為31.7萬臺，同比增長20%。同時，全國第400家網點落戶武漢，標志著其成為豪華車品牌在華經銷商網點最多的車企。
盡管中國市場從兩年前起已步入“微增長”時代，但豪華車的擴網競賽卻沒有停止。暫且不說二線豪車品牌為爭奪“第四名”在各地加緊安營扎寨，寶馬在中國的直接競爭對手奧迪、奔馳早已明確公布了擴網計劃：去年奧迪在華經銷商網點數量為291家，今年計劃增加至400家左右，2015年再加100家；奔馳去年經銷商網點數量為260家，今年將會達到335家以上。
率先突破400家網點的寶馬顯得有些低調。“400家并不是想強調比誰多，而是想強調我們網絡類型的多元化。”寶馬中國經銷商發展總監田勝告訴記者，寶馬現在的400家網點中有四分之三是4S店，大概100家是維修中心、二手車中心、城市展廳、5S店等，而奧迪的絕大部分網點都是4S店。“相比競爭對手，多元化的渠道更能滿足客戶的需求。”
伴隨著中國汽車市場逐漸成熟，一線城市的郊區已經4S店密布，二三線城市銷售網絡趨于飽和，“到西部去”成了豪車品牌的共識。據了解，寶馬自2007年率先下沉渠道，6年內已實現四五線城市4S店從5家增長至109家。“未來寶馬將每年新增50~60家網點，其中60%的新網點將設立于四、五線城市。”寶馬中國總裁許智俊對記者說。
快速擴張渠道的同時，如何保證經銷商盈利是擺在所有汽車企業面前的難題。去年，由奔馳領銜的豪華車價格戰在終端市場持續了整整大半年，高端車型賣一輛賠一輛，經銷商哀鴻遍野。今年4月，寶馬大中華區總裁安格向全國數百家媒體首秀其“施政綱領”時，重點強調“保持經銷商盈利水平健康和可持續發展，扭轉去年首次出現虧損的局面”。
改變依賴新車銷售的單一盈利渠道，幫助經銷商挖潛全新業務增長點是未來寶馬在中國的重中之重。田勝說：“原先我們叫新車、售后兩輪驅動，現在跟投資人探討時我們說‘利潤四驅’。就是加上二手車和金融衍生產品，包括保險和零售金融，這些都可以是經銷商的收入來源。”
據田勝介紹，從近兩年的調整來看，目前寶馬經銷商的利潤結構已經有了很明顯的變化，售后業務不是最大的，但占利潤貢獻的比例已經達到最高。許智俊表示，未來寶馬在中國會進一步加強售后服務、金融服務、保險服務、零部件等延伸業務，增加業務增長點，提高經銷商抵御風險的能力，在激烈的競爭中維護業務的健康發展。
編輯：張英
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