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“小石頭”如何闖大市場？
2013-11-07 12:47 來源：天山網 說兩句 分享到：
11月3日，“油城玉·荔灣情”克拉瑪依金絲玉博覽會在南國廣州落下帷幕。作為油城的新名片和玉石界的新貴，金絲玉如何才能走向更廣闊的市場？
從本屆玉博會上，或許我們能得出一些啟示。
推廣靠商家
10月31日凌晨2時許，廣州市荔灣區華林珠寶交易中心一樓燈火通明，克拉瑪依市旅游局工作人員馬瑞和六名布展人員在現場忙碌著。此時，距離本屆玉博會開幕式只剩下7個小時。
“邀請了60多家，可現在增加到了92家。”馬瑞說，那幾天都忙到深更半夜，都是為了說服“先來的”給“新來的”挪個柜臺出來。
原來，本次活動是克拉瑪依市首次在內地辦金絲玉博覽會，而且是為推廣宣傳而非玉石銷售，考慮到路途遙遠、現場展位數量有限等原因，只是在全國各地的理事單位中，遴選一些誠信度高的玉石商前往，并對攜帶金絲玉數量限制。
“新疆金絲玉主要在北疆地區，周邊城市理事單位都要考慮到，所以原本克拉瑪依市的40家參展商也縮減為30家�！笔薪鸾z玉文化促進會副秘書長韓峰說。
“我們地區也是金絲玉主要產地，克拉瑪依要做推廣工作，我們也當仁不讓�！卑⒗仗┦杏^賞石協會副會長劉憲斌說。
本次展會，阿勒泰地區共有參展商21家，展柜75個，數量僅次于克拉瑪依市，位居第二。
“有沒有交易量沒關系，多聯系一些潛在客戶，多推廣我們的金絲玉就行了�！眲棻笳f，為了鼓勵參展，打響金絲玉的名氣，協會還把這些展位費用全部承擔了下來。
來自阿勒泰市一家參展商，驅車4000多公里，花了三天三夜，在玉博會開幕前一天，將500多件原石及雕刻件拉運到廣州。
“我們籽料大，重得很，托運既貴，也怕來不及，既然第一次來廣州，干脆多弄些來讓廣州人看個夠！”該商家說。
品牌最重要
這次參展，除了新疆和廣東兩地參展商以外，還有來自浙江、江蘇、遼寧、北京、上海等省市的金絲玉理事商。
11月2日下午，展會已經過去了三天。浙江義烏市“福源雅丹”金絲玉寶藏專賣店依然沒賣出一件金絲玉。
“這次參展，不是為銷售，是為了推廣。”店主張清清說，“福源雅丹”專賣店建立不久，需要打造品牌和聲譽，店里銷售的都是高檔金絲玉，不是地攤貨。
這次展會，張清清帶來了500多件高檔金絲玉。其中，僅首飾就達到了100件，比一般商家總量還要多。其次就是 “寶石光”，便宜的至少五千元，貴的多在五萬元以上。而且，她不惜重金租下最好的展位——展廳入口第一家。
展會期間，來往駐留的客戶自然就多，想買金絲玉的也不在少數，張清清和店員們熱情展示和介紹。只不過砍價太厲害，被張清清一一婉言拒絕。
“金絲玉具有升值潛力，將來會被廣泛認可，現在《金絲玉地方標準》已經發布，兩年后可能通過國家標準，現在我們要做的就是市場定位和定價，決不能自降身份�！睆埱迩逭f。
好玉要雕琢
在本屆玉博會上，還有一個現象值得注意，那就是，玉石商對雕刻件不是很“感冒”，只要發現一點瑕疵，就直接放下了，一般購買的多為金絲玉原石，尤其是寶石光。理由是，玉石商認為自己能找到好雕工，甚至是有名的雕刻大師來創作更好的藝術品。
阿勒泰市“瑞源奇石軒”玉器店展柜有50多件商品，大多是寶石光原石，其余為雕刻類、鑲嵌類的成品。
“兩天里，就賣掉了6個寶石光，都是玉石商買走的，其他不太好賣，只賣掉了一個首飾。”店主馬喜生介紹說。
來自烏爾禾區的“讀石品玉”玉器店生意特別好，前兩天就做成了十幾筆交易，交易額超過了40萬元。
“寶石光最好賣，而且是漂亮的，顏色純的，質地好的，畢竟這些原石價格一直在攀升，升值空間越來越大�！钡曛靼灿耢`說。
11月2日下午，一位打算經營玉器的商人，花費120萬元人民幣，將克拉瑪依市烏爾禾“時運玉器雕刻坊”柜面陳列的300多件玉石及雕刻件，一次性全部“清臺”，成為本屆博覽會最大買家，展會期間最大單筆銷售額由此誕生。
“當時，我柜臺里有300多件鑲嵌類寶石光，屬于高檔金絲玉，只是‘個頭’很小，很多沒有雕刻，他們最終決定全部買走�！薄皶r運玉器”雕刻坊合伙人之一程恩介紹說。
本屆玉博會期間，《萬家科學畫報》雜志社攝影師文建平應邀拍金絲玉的廣告片，他曾經拍攝過緬甸玉、和田玉、翡翠等很多珠寶玉器。
“在這么多年的拍攝中，與其他很多玉石相比，金絲玉沒有礦脈，多是獨立成型，原石不需要加工，一樣可以上市交易，這是它的一大優點�！蔽慕ㄆ礁袊@道。
“許多金絲玉從業者看到好雕工收費高，為了貪圖便宜就隨便找人加工，這樣不僅雕不出好作品，賣不出好價錢，還浪費了好玉料。”廣州市荔灣區金絲玉文化促進會會長易俊華說，手中藏有好的金絲玉原石，最好是待價而沽，玉石商家和收藏玩家在乎的是好東西，而不是價格。
價格要合理
在展會現場，最多的訪客還是普通消費者。最多的談話，也是討價還價。
參展商們都明白，本次展會，推廣為主，銷售其次，但畢竟是生意人，利潤是目的，再說大老遠出來一趟，租金、路費、住宿等費用也不低，尤其對規模較小、實力較弱的參展商來說，帶上三五百件商品，也情有可原。
“廣州是大城市，物價消費高，所以我喊價高了一些，沒想到吃了大虧，到現只賣了一個小掛件，不到2000塊錢！”11月2日下午，一位來自阿勒泰市的參展商看著柜臺里50多塊原石、30個雕刻件發愁。
價格到底喊得多高？他拿起一塊兩三厘米大小的白色寶石光原石，告訴記者說：“這在阿勒泰賣1500塊，在烏魯木齊賣2000塊，在這次展會上，我喊價3000到3500塊�！�
“對于一些參展商來說，由于對市場價格把握不好，交易量太少，生意不盡如人意。”克拉瑪依市“彩玉軒”精雕坊店主苗新春說。
“就算不是在廣州，成交了120萬元的300多件商品，一件一件地賣，也可以賣出500萬元�！背潭髡f，對方也想做金絲玉生意，也愿意推廣金絲玉，前前后后轉了三天不肯走，而且愿意“吃通貨”，也一位千載難逢的潛在大客戶，所以就以適當的批發價“出手”了。
程恩認為，價格賣高了，就容易被稱做炒作，只有價格合理，雙方在適當讓步情況下，生意總會談成的，實在談不成，也可以交個朋友，常常聯系，等對方了解市場行情了，自然會主動聯系你的。
樹立好形象
該如何宣傳推廣金絲玉？參展商都說要繼續走出去，要到更多大城市去，把金絲玉品牌打響，讓全國各地能看到金絲玉，才能了解金絲玉，喜歡金絲玉。
苗新春說，作為一種剛剛起步的新玉種，應該把握當前玉器大環境趨勢，參加大型玉雕節、博覽會等玉石文化交流活動，尤其是國際性、全國性的玉雕寶石類的活動。
“需要北疆各地金絲玉協會幫助發掘新市場，尋找好商機，同時按照《金絲玉地方標準》的規范要求，對金絲玉商家進行更加嚴格、細致、規范的管理，杜絕一切弄虛作假、惡意炒作的不良行為，營造一個誠信的市場環境，贏得更多的、忠實的金絲玉收藏者的信賴�！笔幼邮小俺羞\齋”玉石店主張成方說。
“金絲玉商家的形象，就是行業的形象，也是金絲玉這個牌子的形象。一個個體辦砸了，整個金絲玉行業就辦砸了。”烏爾禾“雅丹戈壁”金絲玉店店主張玉琴說，這需要個體不能散兵游勇，自立門戶，相互競爭，而是在雕刻工藝上實現資源共享，在市場開拓上實現合作交流，通過團體的影響力，把金絲玉推向全國市場。
“這次博覽會的檔次、規模、客流量、成交額都是金絲玉交流推廣活動的歷史最高紀錄，這說明在廣州這個國際性玉器大城市推廣金絲玉效果是很大的�！绷x烏市“福源雅丹”金絲玉寶藏專賣店負責人張清清說，可以想到，國內很多大城市都具有如此的凝聚力和號召力，能在地域之間、行業之間、商戶之間、客戶之間，建立了一個溝通和友誼的橋梁，也讓廣大當地人們知道、了解了金絲玉，并把金絲玉不斷推廣開去。
“明年，克拉瑪依市還將在在北京、上海陸續舉行金絲玉地方標準發布會和玉石交流展會，屆時還將組織更多玉石商、更高檔次的金絲玉參展，將金絲玉推向全國。”市金絲玉文化促進會會長居建新說。
編輯：羅成
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